A banki termékeknek a lakosság felé történő értékesítése jelentős fejlődésen ment át az elmúlt bő évtizedben. A kilencvenes évek közepén a bankok elsősorban a biztosítók által korábban kialakított rendszerek "másolásával" igyekeztek új ügyfeleket nyerni maguknak. Induláskor azon életbiztosítók példája lebegett a szemük előtt, amelyek a jól képzett és motivált valamint a jövedelem érdekében nagy teljesítményre képes ügynök csapatuknak köszönhetően gyorsan váltak a semmiből a piac legjelentősebb szereplőivé. A kilencvenes évek második felétől kezdve a - nyugat-európai fejlődést követve - Magyarországon is egyre több bankügynök és brókercég jelent meg a piacon. Sajátosságuk, hogy nem kizárólag egy bank termékeivel foglalkoztak, hanem egy időben több bank többfajta termékét értékesítették. Ezekben az esetekben nagymértékben az ügyfelek érdeklődése és az ügynökök motiváltsága határozta meg, hogy melyik bank betéteiből, hitelkártyáiból vagy éppen hitelcsomagjaiból adták el a legtöbbet. Még az is előfordult, hogy miközben az egyik bank nagyszabású reklámkampánnyal népszerűsítette termékét, addig a másik bank - az alkuszoknak kínált nagyobb jutalék révén - pontosan a reklám révén megnövekedett érdeklődést tudta a maga javára fordítani és bevételeit növelni. "Ma Magyarországon egymás mellett élnek az egyes bankok által működtetett, ügynöki hálózatok, melyeket gyakran mobilbankári csapatnak is neveznek, és a multifunkcionális, több bank termékeivel foglalkozó alkusz és brókercégek." - mondta Szász Attila, a Scale Consulting társult partnere. "Bármelyiket is választja az adott bank, önmagában az ügynök hálózat megléte nem garancia a sikerre. A hálózat csak akkor válik a legeredményesebb értékesítési csatornává, ha szakmailag hozzáértő módon kerül kialakításra, irányításra és ellenőrzésre."

Míg a banki ügynöki hálózatok létrejöttekor a betétgyűjtés számított a legsikeresebb terméknek, manapság a hitelkártya és kölcsönök eladásánál, különösen a jelzáloghitelek étékesítésénél van kulcsszerepe az ügynököknek. Van olyan bank Magyarországon, ahol a jelzáloghitelek több mint 50%-a ügynökök révén került értékesítésre. A továbblépést egyelőre az akadályozza, hogy a bankok egy része még mindig nem ismerte fel kellő mértékben: "mindig egy adott termékhez kell a legmegfelelőbb értékesítési csatornát megtalálni". Ráadásul nem elég csak megtalálni, de fel kell építeni azt a módszertani útmutatót vagy diszciplína gyűjteményt, amely lehetővé teszi, hogy a szervezet hatékonyan működjön.

"Meggyőződésünk, hogy értékesítési szempontból a jól felépített ügynöki rendszer a legcélravezetőbb. Kisebb befektetéssel, sokkal jelentősebb eredményeket lehet elérni, mint például a fiókhálózat sok pénzt felemésztő bővítésével. Annak azonban szigorú kritériumai vannak, hogy az ügynöki rendszerek igazán hatékonyan működjenek. Tanácsadói munkánk során a stratégia kialakításától a megfelelő emberek megtalálásán és képzésén egészen az ellenőrzésig tartó komplett rendszereket építünk fel. Egy nemrég zárult megbízásunk során egy hasonló irányítási módszertani útmutató bevezetésével és a vezetési diszciplináris lépések kialakításával 3 hét alatt 13-szorosára növekedett ügyfelünk forgalma egy szomszédos országban. Hasonlóképpen ez utóbbi segítette egy másik külföldi ügyfelünket, hogy 3 hónap alatt 25%-al növelje az egy főre eső eladásokat. Ha Magyarországon ennyire robbanásszerű fejlődést nem is lehet elérni, de biztosak vagyunk abban, hogy az ügynöki hálózatba átgondoltan fektetett pénz busásan megtérül." - mondta Szász Attila.

A nyilvánosságra került tervek szerint idén a magyarországi bankfiókok száma akár 100-zal is bővülhet, miközben értékesítési szempontból ezekre nem feltétlenül van szükség. A tapasztalat azt mutatja, hogy a bankok azon munkatársai, akik az egyes fiókokban dolgoznak, nem feltétlenül rendelkeznek a legkorszerűbb értékesítési ismeretekkel, habár díjazási rendszerük eredményesség alapú. Sokszor tapasztalható, hogy a sikeres értékesítők kiválnak a fiókokból és önálló alkuszi, ügynöki tevékenységbe kezdenek, bár ez az út ellentétes irányba is igaz.

A kontrollálható, egységes ügynökrendszer másik fontos eleme a stabil, korszerű informatikai háttér. "Jónéhány számítástechnikai szolgáltatás könnyítheti az ügynökök munkáját" - teszi hozzá Bacsek Péter, a Scale Solutions társult partnere. "Fejlesztéseink révén lehetőség nyílik az egységes adatbázis kiépítésére és karbantartására, akár az ügyfél lakásán a kalkulációk gyors elvégzésére, a portfolió kialakítására, a személyre szabott ajánlatok azonnali, helyszíni kidolgozására, az elbírálás felgyorsítására, sőt akár még a szerződés digitális aláírására is. Ezek pedig mind kulcselemei a hatékonyságnak, különösképpen azért, mert ezen eszközök közvetlen hatásán túl az egyes értékesítési lépések informatikai támogatásával egyben megteremtjük egy objektív mérési és monitoring rendszer alapjait is, amelyek lehetővé teszik számunkra a hálózat tényleges irányítását." - mondta Bacsek Péter.

Ami a környező országokat illeti, meglehetősen összetett a kép. Miközben Lengyelországban rendkívül sikeresek a banki ügynöki értékesítési rendszerek, addig Németországban és Csehországban ugyanezek kevésbé népszerűek. "Robbanásszerű fejlődés megítélésünk szerint keleti szomszédaink esetében várható, ugyanis ezekben az országokban a piac nyitott, a fiókhálózatok bővítése pedig továbbra is "nagyváros-központú", lefedetlenül hagyva a piac legnagyobb százalékát. Ugrásszerű lökést az adhat, ha az egyes országok banki vezetői megszerzik és elsajátítják a szükséges korszerű vezetési és értékesítési módszertani sztenderdeket, és rendelkeznek olyan megoldásokkal, melyek támogatják a megfelelő termékhez a megfelelő csatorna hozzárendelése koncepciót. Saját romániai és szerbiai munkáink is pontosan ezt igazolják." - mondta Szász Attila.

A magyar tulajdonú cégcsoportot alkotó Scale Consulting, Scale Solutions és Scale Research csoport tagjai a bankfejlesztési tanácsadás, az informatika és a piackutatás különböző területein nyújtanak a tervezéstől a megvalósításig terjedő támogatást, építve a szinergiák nyújtotta lehetőségekre. A csoport erejét a tagok egyéni és a közös szakmai tudása, a komplex problémakezelés képessége és az innovatív gondolkodás adja. A csoport ügyfélkörét a magyarországi és a közép-kelet-európai régió vezető pénzintézetei alkotják.