A romló gazdasági helyzet ellentmondásosan hat a hitelezési gyakorlatra. A csökkenő visszafizetési hajlandóság - vagy képesség - egyrészt arra ösztönzi a bankokat, hogy óvatosabb hitelezési gyakorlatot folytassanak, hiszen növekvő mértékben válhat kétségessé a visszafizetés. Alapelvük ugyanis érthető okokból az, hogy olyan hitelt érdemes kihelyezni, amelyet vissza is kapnak. Másrészt, a bankok saját, elsősorban rövidtávú profitérdekei diktálhatják azt is, ne csökkenjen a hitelkihelyezés mértéke. Féltik ugyanis piaci pozíciókat, ráadásul az értékesítés szempontjai a hitelezés mértékének fenntartását vagy éppen növelését diktálják.

"Megítélésünk szerint csakis az lehet minden felelős bank célja, hogy dinamikus egyensúlyt tudjon létrehozni a kihelyezés és a visszafizetés között." - mondta Chornitzer Péter, a Scale Consulting ügyvezető partnere. "Csak akkor van értelme hitelt nyújtani, ha a kihelyezett hiteleket - a belátható kockázat mellett - az adósok visszafizetik. Márpedig ehhez egyetértésnek kell kialakulni a bankon belül a minél nagyobb arányú hitelezésben érdekelt értékesítés és a minél nagyobb arányú megtérülésben érdekelt kockázatkezelési terület között."

A legfontosabb lépést a hitelbírálati folyamat áttekintése jelenti. "Ma sok bank még mindig szinte kizárólag az ún. szocio - demográfiai adatok alapján dönt arról, hogy nyújt-e a kérelmezőnek hitelt. Márpedig ez a módszer Magyarországon több ok miatt is csak korlátozottan használható. Elég csak arra utalni, milyen fokú Magyarországon a jövedelem eltitkolás. Véleményünk szerint a jövő útját részben az értékesítési szempontok alapján elvégzett szegmentálás jelentheti, ahol nemcsak a statisztikai valószínűségeket veszi figyelembe az adott bank, hanem az értékesítés szempontjából lényeges korábbi tényleges vagy valószínűsíthető fogyasztói magatartást igyekszik kielemezni, felhasználni. Így válik érthetővé, hogy az az egyén vagy vállalkozás, amely például rendszeres mobiltelefon előfizető, vagy gyakran utazik repülőgépen, lényeges előnyt élvez a hitelképesség mérlegelése során.

A dinamikus egyensúlykeresés másik fontos területe a dokumentációk kezelése. Miközben a minél biztosabb kihelyezés követelménye azt igényli, hogy minél több papírt és igazolást kérjenek be egy ügyféltől (persze papíron és eredetiben!) a gyorsaság növelése és a bank vonzerejének fenntartása érdekében a bankok gyakran kénytelenek csökkenteni a dokumentációs igényt, amely viszont növelheti a visszaélések esélyét és így a hitelezési kockázatot. A tapasztalatok azonban azt mutatják, hogy a folyamatok és a tényleges adatigény tudatos átgondolása révén lehetséges az átfutási idő és dokumentációs igény csökkentése a kockázatok érdemi növekedése nélkül."

A hitelezés és kockázatok megítélése szempontjából külön kategóriákat képviselnek a kis- és középvállalkozások. A KKV-k esetében a hagyományos, a cég könyvelt adatain alapuló kockázatelemzés nem feltétlenül eredményes, hiszen gyakran előfordul, hogy a vállalkozás könyvei, a mutatók, az arányok nem adnak igazi képet. Hová érdemes sorolni például azokat az új cégeket, amelyek nem tudnak visszamenőleg papírokat felmutatni?

A kisebb méretű vállalkozások esetében ugyanakkor jó kapaszkodót jelenthet az a tény, hogy ezek a vállalkozások némi leegyszerűsítéssel "olyanok mint a tulajdonosaik". Éppen emiatt a KKV hitelezés megkönnyítése érdekében több bank dolgozik olyan eljárás kialakításán, amely a vállalkozás mint gazdasági egység bírálata mellett a vállalkozások ügyvezetőit is elbírálja, és ezt is figyelembe véve dönt a hitelnyújtás feltételeiről. Ezekben az esetekben a bank a hitelelbírálás során az ügyvezető-tulajdonosokról, mint magánszemélyekről is igyekszik képet nyerni, azt feltételezve, hogy az ügyvezető-tulajdonos és cégének pénzügyi magatartása nagymértékben hasonlóak.

"Meggyőződésünk, hogy komoly előnyre tehet szert az a bank, amely átgondoltan épít fel egy jól működő hitelezési rendszert a kis- és középvállalkozások számára." - mondta Kaló Ágnes, a Scale Consulting vezető tanácsadója. "A magyar gazdaság máig elhanyagolt szereplőiről beszélünk, amelyek mind a gazdaságpolitika, mind pedig a banki gyakorlat szintjén háttérbe szorultak. Bár tény, hogy több bank is megkísérelt valós és hosszútávon sikeres KKV stratégiát létrehozni, valójában ez még csak keveseknek sikerült. A meglévő gyors, sztenderdizált folyamaton, és tömeges 'scoringon' és elfogadáson alapuló bírálatot lenne érdemes ötvözni az ügyvezetőnek illetve tulajdonos - a magánszemélyek hitelbírálatához hasonló - vizsgálatával."

Talán nem is véletlen, hogy a hitelezési gyakorlat megkérdőjeleződésével párhuzamosan az utóbbi időben egyre több biztosító alapít bankot. Egyre több piaci szereplő ismeri ugyanis fel, hogy a biztosítói veszélyközösségekhez hasonlóan, a biztosítói ügyfélbázisokra építve homogén banki kockázatközösségek is kialakíthatóak.

"Ha egy bank úgy dönt, áttekinti a hitelezési folyamatait, akkor a négy kulcselemre érdemes koncentrálnia, ezek pedig az értékesítés, a bírálat, a dokumentációkezelés és a monitoring, illetve behajtás. A folyamat során egyensúlyt kell létrehoznia a folyamat két vége, az értékesítés és a behajtás között. Fel kell oldani azt a szükségszerű ellentétet, amely a minél nagyobb arányú kihelyezés kényszere és a minél nagyobb arányú behajtás szükségszerűsége között feszül. A legkorszerűbb értékesítési módszereket és szempontokat érdemes használni a lehetséges ügyfelek kiválasztására és megnyerésére. A dokumentációk mennyiségét csakis az ésszerűség mértékéig szabad csökkenteni, a legfontosabbakat mindenképpen meg kell tartani. Végül pedig bár a bankok egymással versengve vállalják, hogy a létező legkisebb idő alatt zajlódik le a hitelelbírálás folyamata, ez semmiképpen nem mehet a biztonság rovására." - összegezte eddigi tapasztalatait Chornitzer Péter.

A magyar tulajdonú cégcsoportot alkotó Scale Consulting, Scale Solutions és Scale Research csoport tagjai a bankfejlesztési tanácsadás, az informatika és a piackutatás különböző területein nyújtanak a tervezéstől a megvalósításig terjedő támogatást, építve a szinergiák nyújtotta lehetőségekre. A csoport erejét a tagok egyéni és a közös szakmai tudása, a komplex problémakezelés képessége és az innovatív gondolkodás adja. A csoport ügyfélkörét a magyarországi és a közép-kelet-európai régió vezető pénzintézetei alkotják.