A bankok jelenleg a belépési limitek alacsonyan tartásával igyekeznek az ügyfeleket a bankhoz csábítani, majd a pénzek - esetleg más bankoknál lévő - koncentrálásával kívánják kialakítani az ügyfelek kockázattűrő képessége szerinti optimális portfoliót. Növekedési tartalékot jelenthet, hogy az ügyfelek egy része tekintélyes pénzt tart vállalkozásaiban is, ahonnan szinte bármikor képződhet privát banki szintű személyes vagyon. A bankoknak ugyanakkor meg kell birkózniuk a biztosítási ügynökök támasztotta konkurenciával, akik az adott pillanatnyi értékesítéssel törődve csábítják át a privát banki szektor ügyfeleit és vagy "csonkítják" az ügyfelek privát banki portfólióját.

"Ezen a téren ma már regionális a piac." - mondta Kocsis László, a Scale Consulting vezető tanácsadója. "Sok hazai privát banki szolgáltatónak vannak kapcsolatai a környező országokban, vagy tartoznak külföldi anyavállalathoz vagy bankcsoporthoz. Jelentős a külföldi, elsősorban az osztrák és svájci szolgáltatók jelenléte is a magyar piacon, ők főleg a szegmens legfelső részét célozzák. A vagyonos magyar ügyfelek is keresik a külföldi lehetőségeket, elsősorban Svájcba és Luxemburgba viszik ki sokan a pénzt. Mindez jelzi, hogy a jövő az európai szintű kiszolgálásé lesz, de ennek tartalma még nem alakult ki." - mondta Kocsis László.

A Private Banking szolgáltatás helyzete az egyes bankokon belül

Ami a privát banki szektornak az egyes bankokon belüli növekedését illeti, ez jelenleg elsősorban az ügyfelek lakossági portfoliójára történik, míg 30-40 % erejéig új ügyfeleket érnek el. A legnehezebb feladat a privát banki szintű ügyfelek felkutatása jelenti, ezért a bankok egyre több olyan rendezvényen jelennek meg - támogatóként, vagy a bankár tagságával - ahol nagy számban fordulnak meg a tehetősebb emberek és családok. Ilyen alkalmakat kínálnak például a golf- és a vitorlás klubok. "Mindehhez nagyon kell ismerni a jelenlegi és potenciális privát banki ügyfelek gondolkodását, elvárásait, igényeit. Ezeket csak speciális kutatási technikák révén lehet megismerni, ehhez pedig érdemes szakembereket bevonni" - mondta Galla Krisztina, a Scale Research kutatási igazgatója.

Az egyes bankokon belül a legtöbb ajánlás a vállalati üzletágból érkezik, aminek előnye, hogy jellemzően az átlagnál magasabb pénzügyi kultúrával rendelkező ügyfeleknél lehet a leghatékonyabban értékesíteni. A mostani vállalati ügyfelek alkotják a leendő privát banki ügyfeleket, érdemes tehát már a kezdetektől kiemelt figyelemmel kezelni őket. A meglévő ügyfelekből történő építkezés viszont belső feszültségeket gerjeszthet, hiszen ha az anyabank prémium szolgáltatással saját maga jelentkezik, ezzel bankon belül elviszi az üzletet.

"A régi típusú ügynöki és privát bankári értékesítés ma már nem működik hatékonyan" - állítja Kocsis László. "Az új ügyfelek elérésére új eladási technikákat kell bevezetni. A szakmai felkészültség alapvető, de egyre gyakrabban jelentkezik az az igény is, hogy az adott tanácsadó valamilyen kiegészítő tanácsadási területen, mint például az öröklés, ajándékozás, vagy éppen off shore lehetőségek terén is jártas legyen. Az igazán felkészült és tapasztalt privát bankárokra nagy a kereslet. Ha egy bank el akarja kerülni, hogy a legjobb tanácsadói otthagyják, akkor kiemelt figyelmet kell fordítania a tanácsadóknak nyújtott tréningre, karrier lehetőségekre és a jövedelem csomagra." - véli Kocsis László.

Heterogén ügyfélkör

A hazai privát banki szolgáltatóknál a minél több ügyfél megnyerése érdekében továbbra is alacsonyan maradnak a belépési limitek. Míg az európai norma szerint a belépési limit 1 millió euro, addig Magyarországon ennek mintegy 10%-a, azaz 15-30 millió forint elég lehet, illetve csak 1-2 esetben terjed legfeljebb 50 vagy 100 millió forintig. "Egyes szakemberek szerint nem is tekinthető igazán privát banki szolgáltatásnak a magyarországi, annyira alacsony összegekkel lehet már belépni" - tette hozzá Galla Krisztina. "A probléma ebben az, hogy a kisebb portfolió csak alacsony jövedelmezőséget biztosít a banknak, ezért sokan standardizált és alacsonyabb költségigényű szolgálást kínálnak, és csak a magasabb összegű portfolió esetében jelenítik meg a személyes odafigyelést, a tényleges vagyonkezelést, vagyis a nyugat-európai értelemben vett Private Banking szolgáltatást. Így egy 'több lépcsős' privát banki szolgáltatás vált az utóbbi időben jellemzővé, ahol más szolgáltatásban részesül a szegmens alja és a szegmens teteje." - mondta Galla Krisztina.

A hazai tapasztalatok alapján a privát banki szegmens ügyfelei jelentős mértékben eltérhetnek egymástól, és néhány jellemző csoport és annak igényei el is különülnek. Alszegmensnek tekinthetőek például a 20-30 éve vállalkozók és családtagjaik, a többéves gyakorlattal rendelkező tapasztalt vállalkozók, a hirtelen gazdagodó "felvágós" ügyfelek, a céltudatos nagyvállalati vezetők valamint a speciális élethelyzetben lévő ügyfelek (pl. örökség, vagy nagyobb értékű ingatlan eladása után).

A fejlődés útja - az igazi privát banki szolgáltatás

Több megkérdezett szakértő is úgy véli, hogy a jelenlegi szolgáltatások zöme csak a nevében jelez Private Banking színvonalat. A magyarországi privát banki szolgáltatóknál jelenleg jobbára passzív kezelés történik, azaz a bankok ajánlásokat adnak, de a tényleges befektetési döntéseket az ügyfelek maguk hozzák meg. A privát banki szolgáltatás igazi ismérve az, hogy az ügyfelek mikor és hogyan adják át a vagyonukat tényleges (ún. diszkrecionális) vagyonkezelésre. Az egyre nagyobb számban jelentkező igazán tehetős ügyfelek aktív, sőt proaktív vagyonkezelést igényelnek, ahol a vagyon igényeihez igazított szolgáltatásokat és opciókat kapják.

A magyar tulajdonú cégcsoportot alkotó Scale Consulting, Scale Solutions és Scale Research csoport tagjai a bankfejlesztési tanácsadás, az informatika és a piackutatás különböző területein nyújtanak a tervezéstől a megvalósításig terjedő támogatást, építve a szinergiák nyújtotta lehetőségekre. A csoport erejét a tagok egyéni és a közös szakmai tudása, a komplex problémakezelés képessége és az innovatív gondolkodás adja. A csoport ügyfélkörét a magyarországi és a közép-kelet-európai régió vezető pénzintézetei alkotják.